In der vergangenen Woche gab es wieder einmal zwei Pressemitteilungen in der Welt der Online-Distribution, die nicht wirklich für eine freudige Erregung gesorgt haben. Das neue Portal Hotelsnapper geht online und Expedia macht nun ebenfalls, wie dieser neue Anbieter, in Opaque-Modelle …

Hotelsnapper: Willst du ein Trottel sein, lieber Kunde …?

Mit Hotelsnapper ist ein neues Portal auf den Markt gekommen, das nichts anderes ist als ein klassisches Opaque-Model wie Priceline oder Hotwire, welche wir ja schon aus den USA kennen. Interessant ist in Fall von Hotelsnapper die Marketingaussage: „Qualitätshotels zu Schnäppchenpreisen! Garantiert 10 % – 50 % Ersparnis bei erfolgreicher Verhandlung.“ Nun gut, hoffen wir mal für die Hotellerie und die Preisentwicklung in diesem Bereich, das nicht so viele Verhandlungen erfolgreich enden. Doch ist man ganz ehrlich, wird durch so eine Aussage etwas im Bewusstsein des Kunden aktiviert: „Qualitätshotels zum Schnäppchenpreis“ heißt dann doch „Ein Kunde, der den normalen Preis bezahlt, ist doch ein Trottel! Willst du ein Trottel sein, lieber Kunde …?“. Das schürt auch weiterhin die Geiz-ist-geil-Mentalität und verhindert, dass unsere in Deutschland im Gegensatz zum Ausland niedrigen Durchschnittsraten nach oben kommen.

Trivago: Das Ende vom Lied stimmt nachdenklich

Das Schönste daran ist, wenn der Kunde dann doch nicht das Opaque-Modell möchte, findet er bei Trivago die Möglichkeit, Preise für das Hotel zu vergleichen. Nicht, dass wir uns hier falsch verstehen! Ich zolle der Idee großen Respekt und natürlich deren technische Umsetzung. Doch in meiner Rolle als Hotelier muss ich mir dazu einfach Gedanken machen. Überlegen wir doch einmal gemeinsam: Trivago finanziert sich durch Affiliate-Provisionen/CPC-Modelle und Online-Werbung. Nun geht so ein Anbieter wie Trivago eine Partnerschaft mit Hotelsnapper ein. Es ist davon auszugehen, dass dort eine Vergütung für eventuelle Buchungen und Weiterleitungen fließen. Mmmh, dann müssen doch die Alarmglocken klingeln, oder etwa nicht? Wenn dann nämlich solche Maßnahmen wie Affiliate-Provisionen/CPC-Deals von Trivago nicht mehr reichen, dann werden die doch logischerweise bei ihren Partnern anklopfen, um sie dort einzufordern. Und was ist das Ende vom Lied? Trivago hat sich als toller Affiliate-Partner entwickelt und man wird ihm das gewähren … und wo kommt dann das Geld dafür her? Richtig liebe Leute! Die Provisionen für die Hotels werden erhöht. Tolle Sache!

Allerdings sei an dieser Stelle kurz erwähnt, dass ich mich über die neuen Google-Maps-Suchergebnisse freue. Es wird nicht mehr lange dauern und hinter diesen Suchergebnissen werden semantische Preisvergleiche angezeigt – somit hätte sich dann das Trivago-Modell von selbst überholt! Warten wir mal ab …

Expedia wird opaque

Des Weiteren wurde in der Woche verlautet, dass Expedia jetzt auch in das Geschäft der Opaque-Modelle eingreift … und das obwohl sie doch eigentlich genug Geld mit den Merchant-Modellen verdienen. Kurze Frage am Rande: Warum bekommt Expedia eigentlich Merchant-Modell-Verträge von der Hotellerie und die meisten anderen OTAs Retail-Modell-Verträge?

Es liegen verschiedene Aussagen vor, die wirklich zu denken geben: „This opaque hotel listing format means Expedia’s hotel partners can list their inventory at their best possible rates without compromising their retail rates.“ Ein Statement, das runtergebrochen doch nichts anderes heißt als: “Geh’ runter mit den Raten, Hotelier, es kriegt auch keiner mit …”

Auch folgender Satz erinnert doch stark an die Message, die auch Hotelsnapper verbreitet, nämlich, wer normale Raten bezahlt, ist ein Trottel. „Expedia.co.uk customers can now book Expedia Secret Saver hotels and ‘trade up’ to a higher star property and pay well below the retail rate – up to 50 % less.“

Darüber hinaus finde ich, dass das Angebot “By offering discounts such as 4* hotels for the price of 2*” nun vollends das Verhalten vieler Kunden unterstreicht, die ein First-Class-Hotel zum Preis einer Jugendherberge bekommen wollen. Auch das führt nicht dazu, dass die Hotellerie in Deutschland mal den Durchschnittspreis nach oben bekommt.

Daumen nach unten für ungleiche Provisionen bei den OTAs

Ich frage mich wirklich, ob den meisten Menschen überhaupt bekannt ist, das Onlinebuchungsportale bereits einen Anteil von knapp einem Viertel aller Buchungen in Deutschland einnehmen – Tendenz steigend. Nehmen wir beispielsweise die Nummer zwei der Onlinebuchungsportale. Es hat einen Marktanteil von 23 Prozent! Und wer finanziert den Ausbau des Marktanteils? Wir! Die Hotels mit den Provisionen! Jedoch zahlt dabei nicht jedes Hotel zwölf Prozent Kommission. Aktuell gibt es viele Hotels, die einen so genannten „Preferred“-Status haben und erhöhte Kommission hinblättern. Das wird dann durch das Symbol „Daumen nach oben“ in der Trefferliste neben dem Hotelnamen gekennzeichnet.

Was passiert durch den „Daumen nach oben“, der ein besseres Ranking verspricht?

1. Hotels schrauben sich gegenseitig mit der Kommission hoch und erzielen bei gleichbleibenden Durchschnittraten weniger Profit.

2. Mit den Provisionen und Kommissionen erkauft sich Booking.com aktuell die Top-Plätze im SEM-Bereich und gibt dafür so viel Geld aus, wie es sich weder ein einzelnes Hotel noch eine Hotelkette leisten kann.

3. Die Hotels finanzieren also damit den Ausbau des Marktanteils des Onlinebuchungsportals und zusätzlich auch ihre Affiliate-Partner, was wiederum ihr Volumen erhöht.

Wo soll das hinführen?

Wenn immer mehr Geld in die Kommissionen bzw. Provisionen fließt, um den Buchungskanälen zu erlauben, ihre Marktmacht auszuspielen, haben viele Hotels bald – schlicht und ergreifend – kein Geld mehr, um zu arbeiten.

Ein kleines Beispiel aus den USA finden Sie hier … Priceline stellt die Preispolitik der Hotels öffentlich durch eine TV-Werbung bloß.