Es geht um diesen Beitrag in der Allgemeinen Hotel- und Gastronomiezeitung (AHGZ) vom 17. September. Unter der Überschrift „Direktbucher sind Gold wert“ berichet der geschätzte Kollege Michael Tödt von dem Gerichtsurteil gegen das Hotelbuchungsportal Booking.com und die Folgen für die Hotellerie.

„Denn die teilweise horrenden Provisionssätze, die aus Angst vor leeren Betten geboten wurden, um das Ranking positiv zu beeinflussen, waren für jeden kühl rechnenden Manager schon seit langem durch nichts mehr zu rechtfertigen. Online Travel Agencys (OTAs) und Buchungsportale im Allgemeinen sind aus dem Vertriebs-Mix der Hotellerie nicht mehr wegzudenken und sehr nützlich, wenn es um die Neukunden-Akquise geht. Wenn aber derselbe Gast das zweite Mal über ein externes Portal bucht, hat das Hotel in der Regel etwas falsch gemacht und zahlt somit unnötig Provision für einen bereits vorhandenen Kunden. Jeder wirtschaftlich denkende Hotelier sollte also gezielt versuchen, Folgebuchungen über die eigenen Kanäle zu generieren.“

Ich denke allerdings, dass nicht alles richtig ist, was Michael Tödt da aufgeschrieben hat. Zumindest gilt es nicht für das prizeotel. OTAs als Neukunden-Akquise zu sehen, halten wir für unser Haus grundsätzlich falsch.

Wir gehen nicht mit dem Gießkannenprinzip über den Markt, lassen uns überall listen und hoffen auf Buchungen aus den einzelnen Kanälen/Portalen. Nein, wir haben uns bewusst für wenige ausgewählte Partner entschieden (hrs.com, booking.com, hotel.de), zu denen wir allesamt eine sehr ordentliche, faire und partnerschaftliche Zusammenarbeit pflegen.

Wir stehen mit unseren Partnern im ständigen Dialog, Schwierigkeiten werden angesprochen und wurden bis dato immer reibungslos gelöst. Für uns sind diese Partner ein wichtiger Teil unserer Distributionsstrategie. Es wäre alles andere als ein partnerschaftliches Verhalten, wenn wir den Gästen, die über diese Portale buchen, anschließend dazu animieren, in Zukunft direkt bei uns zu buchen. Das hat in unseren Augen nichts mit Partnerschaft zu tun, sondern basiert auf einer „Abzockermentalität“. Die trägt eher dazu bei, dass die Durchschnittspreise in Deutschland so schlecht sind. Der Hotelier, der dem Gast, der über seine Partner gebucht hat, einen besseren (oftmals um einen Teil der Kommission bereinigten Preis) für die Zukunft anbietet, ist der gleiche Hotelier, der versucht, seinen Kollegen Nachfragen über die Preissenkung zu entziehen. Das ist eine Mentalität des kurzfristigen Denkens, die am Ende den Märkten und damit uns allen schadet. Hat man kein klares, nachhaltiges und ganzheitliches Konzept, wird natürlich gerne zu diesen opportunistischen Maßnahmen gegriffen.

Das Urteil gegen booking.com hat darüber hinaus nicht mehr Transparenz geschaffen. Es hat dem Ganzen nur einen neuen Namen für die Sortierung gegeben. Ab jetzt heißt es „booking.com empfiehlt“ und nicht mehr „Nach Beliebtheit“. Im Übrigen hat auch hotel.de sofort seine Bezeichnung umgestellt.

Einzig hrs.com listet auf seine Suchergebnisse konsequent zuerst nach dem Preis. Somit weiß jeder Kunde, wo dran er ist. Wir würden uns wünschen, dass das auch bei den anderen Partnern so kommt, denn: Die Empfehlung kann man sich durch mehr Provisionen kaufen, was wiederum eine Mentalitätsfrage ist. Die Antwort darauf kann jeder, jeden Tag in den Portalen, bei Couponing Diensten, usw. selbst sehen.

Die Hotellerie hat es in der Vergangenheit nicht geschafft einheitliche Konditionen bei den Vertriebspartnern zu etablieren (Retail Model vs. Merchant Model, mit unterschiedlichen Provisionen alleine bei den Retail Modellen) und sie wird es trotz vieler Lippenbekenntnisse auf honorigen Verbandstagungen auch in Zukunft nicht schaffen, das zu etablieren. Dafür ist die Hotellerie in Deutschland zu heterogen.

Die großen Gesellschaften – allen voran jetzt Accor mit der Konsolidierung der Marke IBIS – haben andere Vorraussetzungen, für sich eine optimale Strategie zu entwickeln.

Also: Warum den Partnern in den Rücken fallen? Denn wenn man mal ehrlich ist: Wie viel Marketingbudget müsste ein Hotel aufbringen, wenn es den Umsatz der von den OTAs kommt, direkt akquirieren will. Das ist oftmals mehr, als die Provision, die man bezahlt.

Unsere Empfehlung lautet daher:
Zusammenarbeit mit ausgewählten Partnern und kein Distributions-Wildwuchs!
Diese Zusammenarbeit optimal gestalten und alle Möglichkeiten ausnutzen!
Den lokalen Markt ordentlich bearbeiten und sehr bedacht auf seine Online-Reputation und sein SEO achten!

Das alles in einem guten Mix, dann kommt man schon gut über die Runden. Und hat auch noch genügend Polster, um das Produkt, Hard- wie auch Software, qualitativ hochwertig zu halten.